Что изменилось в продажах недвижимости после падения рынка: мнение эксперта

С чем связаны изменения на рынке недвижимости

По словам эксперта, с изменением рыночной конъюнктуры столкнулись компании, работающие в сегменте девелопмента и агентских продаж. Трудности связаны прежде всего с резким снижением покупательной активности.

"Раньше значительная часть спроса была инвестиционной. В последние несколько лет акцент сместился на жилье для собственного проживания с критериями физической безопасности, автономности - например, свет, вода, отопление, - а также на степень готовности дома и его компактность", - рассказала Ирина Высочанская.

Вторая проблема - недоработанные структуры продаж внутри компаний. Сегодня, по мнению Ирины, нужно внедрять новые инструменты для заключения сделок, ведь старые модели уже не работают.

"Компании столкнулись с тем, что отделы продаж не привыкли работать с длительным циклом сделки и повышенной тревожностью клиентов. К тому же условия постоянно меняются", - говорит она.

"Нужно внедрять новые инструменты - полноценные CRM с прозрачной воронкой, финансовые модели с удобными условиями рассрочки и фиксацией цены, цифровые консультации для клиентов из других регионов и из-за рубежа, усиленную юридическую прозрачность сделки. Особенно сейчас важно внедрение антикризисных скриптов", - отмечает консультант.

С какими кейсами работает Ирина Высочанская

Ирина сотрудничает с девелоперскими проектами и занимается построением систем продаж в недвижимости. Она участвует в перестройке процессов продаж, что уже привело к увеличению количества закрытых сделок.

В 2019-2021 годах она входила в жюри национальной премии XM Leader Awards. После работы в национальном жюри с 2022 года присоединилась к международному экспертному совету Alliance Top Award, расширив свою экспертную деятельность за пределами страны.

По ее наблюдениям, до кризисного периода во многих компаниях отделы продаж строили работу на основе результатов индивидуальной эффективности менеджеров. Сегодня эту модель нужно менять.

Примером стала ее работа с продажами топовых квартир в Виннице - в строительной компании "Dynasty" и агентстве недвижимости "Blagoustriy" в 2020-2022 годах. После падения спроса компании столкнулись с тем, что значительная часть обращений перестала доходить до сделок. Эксперт Высочанская предложила решение этой проблемы.

По инициативе Ирины Высочанской был проведен подробный пересмотр процесса продаж. Она предложила перейти от разрозненной практики отдельных менеджеров к единой последовательности действий.

По ее словам, сотрудники по-разному проводили консультации, не всегда уточняли бюджет, сроки покупки и не фиксировали дальнейшие шаги после встречи.

Как решение, она разработала и внедрила обновленную схему работы. Теперь на первом этапе стали фиксироваться ключевые параметры сделки: бюджет, сроки, способ оплаты и т.п.

После каждой встречи определялось конкретное дальнейшее действие. Эту последовательность закрепили как рабочий порядок для отдела продаж. Это, в свою очередь, позволило сократить количество незавершенных сделок и сделать результаты более эффективными.

Стоит отметить, что эксперты не ожидают скорейшего возвращения к докризисным объемам соглашений. Однако подобные модели продаж позволяют компаниям сохранять устойчивость даже при снижении спроса.