Що змінилося в продажах нерухомості після падіння ринку: думка експерта

З чим пов'язані зміни на ринку нерухомості

За словами експерта, із зміною ринкової кон’юнктури зіткнулися компанії, що працюють у сегменті девелопменту та агентських продажів. Труднощі пов’язані насамперед із різким зниженням купівельної активності.

"Раніше значна частина попиту була інвестиційною. В останні кілька років акцент змістився на житло для власного проживання з критеріями фізичної безпеки, автономності - наприклад, світло, вода, опалення, - а також на ступінь готовності будинку та його компактність", - розповіла Ірина Височанська.

Друга проблема - недопрацьовані структури продажів усередині компаній. Сьогодні, на думку Ірини, потрібно впроваджувати нові інструменти для укладання угод, адже старі моделі вже не працюють.

"Компанії зіткнулися з тим, що відділи продажів не звикли працювати з тривалим циклом угоди та підвищеною тривожністю клієнтів. До того ж умови постійно змінюються", - каже вона.

"Потрібно впроваджувати нові інструменти - повноцінні CRM із прозорою воронкою, фінансові моделі зі зручними умовами розстрочки та фіксацією ціни, цифрові консультації для клієнтів з інших регіонів і з-за кордону, посилену юридичну прозорість угоди.Особливо зараз важливе впровадження антикризових скриптів", - зауважує консультант.

З якими кейсами працює Ірина Височанська

Ірина співпрацює з девелоперськими проєктами та займається побудовою систем продажів у нерухомості. Вона бере участь у перебудові процесів продажу, що вже призвело до збільшення кількості закритих угод.

У 2019-2021 роках вона входила до складу журі національної премії XM Leader Awards. Після роботи в національному журі, з 2022 року, приєдналася до міжнародної експертної ради Alliance Top Award, розширивши свою експертну діяльність за межами країни.

За її спостереженнями, до кризового періоду у багатьох компаніях відділи продажів будували роботу на основі результатів індивідуальної ефективності менеджерів. Сьогодні цю модель необхідно змінювати.

Прикладом стала її робота з продажами топових квартир у Вінниці - у будівельній компанії "Dynasty" та агентстві нерухомості "Blagoustriy" у 2020-2022 роках. Після падіння попиту компанії зіткнулися з тим, що значна частина звернень перестала доходити до угод. Експерт Височанська запропонувала рішення цієї проблеми.

За ініціативи Ірини Височанської було проведено детальний перегляд процесу продажів. Вона запропонувала перейти від розрізненої практики окремих менеджерів до єдиної послідовності дій.

За її словами, співробітники по-різному проводили консультації, не завжди уточнювали бюджет, терміни купівлі та не фіксували подальші кроки після зустрічі.

Як рішення вона розробила та впровадила оновлену схему роботи. Тепер на першому етапі стали фіксуватися ключові параметри угоди: бюджет, строки, спосіб оплати тощо.

Після кожної зустрічі визначалась конкретна подальша дія. Цю послідовність закріпили як робочий порядок для відділу продажів. Це, своєю чергою, дозволило скоротити кількість незавершених угод і зробити результати ефективнішими.

Варто зазначити, що експерти не очікують швидкого повернення до докризових обсягів угод. Проте подібні моделі продажу дають змогу компаніям зберігати стійкість навіть за умов зниження попиту.